Black Friday 2021: пошаговая подготовка к Черной пятнице для интернет-магазинов. Как eCommerce-проектам получить максимум продаж?
Последние годы тренд распродаж на Черную пятницу становится популярным в Украине и России. По данным опроса retail.ru, 60% респондентов ждут этот день, чтобы удачно сэкономить. При этом часть потенциальных покупателей относится скептически и не доверяет «искусственным скидкам».
Чтобы получить максимум онлайн-продаж, заранее продумайте стратегию и используйте честные маркетинговые инструменты.
Мы составили гайд по Черной пятнице для владельцев бизнесов и маркетологов — в нем основное: от статистики продаж до инструментов и типов скидок.
Что такое Black Friday и когда начинается Черная пятница в 2021?
Черная пятница пришла в Украину из США, а первую распродажу с этим названием связывают с обвалом золотого рынка в 1869 году. В Филадельфии «черной пятницей» раньше называли большие пробки на дорогах после Дня Благодарения, когда люди отправляются за рождественскими подарками.
Еще одно предположение, почему пятница называется «черной», — простой производства и убытки, связанные с отгулами сотрудников после празднования.
Black Friday припадает на четвертую пятницу ноября, сразу после Дня Благодарения. В 2021 году Черная пятница начинается в полночь на 26 ноября и длится до трех дней. Некоторые магазины практикуют недельные распродажи или переносят дату Черной пятницы на день-два, чтобы выделиться на фоне конкурентов.
Пример баннера к Черной пятнице на сайте «АЛЛО»
Например, магазин «АЛЛО» анонсировал бессрочный сейл, который закончится тогда, когда будут проданы самые востребованные товары.
С помощью глобальной распродажи предприниматели увеличивают оборот, избавляются от залежавшегося товара или одежды из прошлых коллекций. В эти дни все офлайн-, интернет-магазины и маркетплейсы (Prom.ua, Rozetka, Ozon, «Эпицентр», Kasta) продают товары со скидками до 90%. Вырученные деньги зачастую вкладывают в обновление ассортимента.
Почему eCommerce-проектам важно делать большие распродажи на Черную пятницу?
Летом продажи падают — и только ближе к осени покупательская активность становится выше. C августа люди возвращаются из отпусков и вливаются в повседневную жизнь; статистика продаж в осенне-зимний период также возрастает в связи с большим количеством праздников.
Люди ждут Черную пятницу в Украине и начинают отслеживать цены на товары заранее, что подтверждает статистика Google Trends:
График Google Trends по запросу «Черная пятница»
Популярность запроса в поисковике растет еще с конца сентября — и к 20-м числам октября достигает пика.
Покупатели хотят сэкономить и заранее подготовиться к праздникам. В период пандемии COVID-19 люди не готовы тратить много денег на товары не первой необходимости. Но при этом хотят соблюдать традиции и порадовать близких.
Сезонные скидки: на что делать ставку?
Сезонность продаж есть почти во всех нишах. Опытные любители онлайн-покупок заранее собирают в корзину понравившиеся товары, чтобы в период скидок купить их по выгодной цене.
Ниши, в которых люди обычно следят за скидками:
- одежда, обувь и аксессуары — термобелье, осенние и зимние пальто, сезонная обувь и средства по уходу за ней, головные уборы, зонты;
- автотовары — зимняя или летняя резина, антифриз;
- техника — дегидраторы для овощей и фруктов, соковыжималки, электрические обогреватели, вентиляторы и кондиционеры;
- спорттовары — санки, коньки, термосумки и контейнеры, термосы;
- товары для сада и дачи — измельчители для листьев, дрова и топливные брикеты, садовые пылесосы и воздуходувки;
- предметы интерьера, текстиль — ковры, пледы, пляжные полотенца и подстилки; тематические подарки и аксессуары — пиротехника к Новому году, елочные игрушки и украшения, фейерверки.
Статистика онлайн-продаж в 2020 году
В Украине рынок eCommerce в 2020 году вырос на 40%, а количество оплат картой онлайн увеличилось на 50%. Согласно прогнозу GFK, эта тенденция сохранится и в 2021 году, а количество онлайн-заказов будет еще выше.
Чтобы подготовиться к распродаже на Черную пятницу, изучите популярные категории товаров за прошлый год. Опираясь на статистику портала Ассоциации ритейлеров Украины RAU, рейтинг онлайн-продаж был таким:
- обувь, одежда и аксессуары — 4,6 млн;
- техника и электроника — 4,4 млн;
- товары ежедневного потребления — 4,1 млн;
- товары для дома и сада — 4 млн;
- косметика и парфюмерия — 2,8 млн.
Выбирая товары для распродажи на Черную пятницу, можно ориентироваться на этот список. Например, предлагая клиентам одежду или технику по скидке, шансы увеличить средний чек выше, чем в других нишах.
Как подготовить свой интернет-магазин к Черной пятнице в 2021?
Поскольку интерес к «черному» мегасейлу появляется у людей уже в конце октября, владельцам бизнеса и маркетологам стоит заранее спланировать и запустить рекламную кампанию.
Шаг 1. Определите цель и маркетинговую стратегию распродажи
- Цель — что вы хотите получить в результате распродажи. Нужно продать залежавшийся товар, чтобы пустить деньги в оборот? Или привлечь как можно больше потенциальных покупателей на сайт?
- Стратегия — пошаговый план, которому вы будете следовать в процессе достижения цели. Выберите каналы связи для рекламы, выделите бюджет на продвижение и назначьте ответственных.
Шаг 2. Проанализируйте конкурентов
Чтобы определиться, в каком направлении двигаться, проанализируйте нишу и активность своих конкурентов на Черную пятницу за предыдущие годы.
Уделите время, чтобы:
- изучить сайты конкурентов, всплывающие окна, чат-боты, баннеры, лендинги;
- заранее подписаться на рассылки, соцсети и YouTube-каналы;
- промониторить сайты-купонаторы, контекстную и таргетированную рекламу.
Так вы будете в курсе происходящего и упростите себе задачу, анализируя нишу в канун праздников и больших распродаж.
Удобный инструмент для детальной веб-аналитики — SimilarWeb. Он позволяет бесплатно узнать ключевые слова органического и платного поиска, интересы аудитории, общие источники трафика и внешних ссылок, трафик из соцсетей и многое другое.
Что это вам даст:
- сможете создать собственное уникальное торговое предложение (УТП);
- выберете удачное время запуска рекламных акций, чтобы одними из первых попасть на глаза покупателям;
- узнаете основные источники трафика конкурентов и их маркетинговую стратегию;
- соберете интересные рекламные решения и отсеете неудачные; посмотрите на маркетинг к Черной пятнице со стороны клиента.
Шаг 3. Выберите инструменты
Не ограничивайтесь одним каналом — тестируйте, откуда приходит больше трафика, который конвертируется в продажи.
Соцсети
Интернет-магазины, которые активно продвигают свой бренд в соцсетях и взаимодействуют с аудиторией, получают больше продаж. Конкурсы, полезные публикации, обзоры, тест-драйвы новинок, опросы в stories — всё это повышает узнаваемость и разогревает интерес.
Еще один прием — создавать таргетированные рекламные объявления в Facebook и Instagram, чтобы начать общение в Facebook Messenger или чат-боте. Такой прием позволяет вовлечь человека в диалог, выяснить потребности и подтолкнуть к покупке.
Блогеры
Выберите блогера с похожей на вашу целевой аудиторией. Это не обязательно должен быть макроинфлюенсер с миллионами подписчиков. Главное, чтобы ваш продукт или сервис был потенциально интересен аудитории.
Перед тем, как отправлять блогеру предложение о сотрудничестве, проанализируйте:
- количество подписчиков и лайков, вероятность накруток;
- географию; аудиторию;
- охваты;
- подход к рекламным интеграциям.
Это поможет понять, какого эффекта ожидать, еще до начала работы с инфлюенсером.
Лендинг
Отдельная посадочная страница с цепляющим дизайном и яркими призывами к действию поможет кратко рассказать о Черной пятнице в вашем интернет-магазине.
Контент должен быть оригинальным, запоминающимся, емким и информативным. Например, интернет-магазин «Цитрус» сделал лендинг по мотивам «Крестного отца».
Лендинг к Черной пятнице 2021 магазина «Цитрус»
Дополнительные инструменты лидогенерации для сайта
Чтобы повысить конверсию сайта или тематического лендинга, используйте всплывающие окна и онлайн-чат. А продолжить коммуникацию с пользователями, которые покинули сайт, поможет чат-бот.
Рекомендуем внедрить эти инструменты заранее, чтобы прогреть аудиторию перед распродажей, анонсировать скидки на акционные товары и круглосуточно быть на связи.
Вы можете использовать такую стратегию:
- за две недели до распродажи добавить длинный поп-ап внизу экрана, который будет информировать о предстоящей Черной пятнице и собирать имейлы;
- в это же время установить онлайн-чат, чтобы заранее обучить сотрудников и автоматизировать поддержку;
- настроить ответы на частые вопросы в чат-боте и дать ссылки на основные разделы со скидками;
- в день старта скидочной кампании использовать микс всплывающих окон (поп-ап, модальное окно, блок с фоном на весь экран) с точными настройками таргетинга, чтобы делать персональные предложения в зависимости от поведения пользователей.
Все инструменты можно бесплатно внедрить и настроить на платформе 13Chats.
Усильте свой сайт перед Black Friday
С помощью умных поп-апов для вовлечения и лидогенерации, онлайн-чата и Facebook чат-бота.
Партнеры
Запустите совместную акцию с интернет-магазином, товары которого могут дополнить вашу продукцию. Например, к каждой детской книге добавьте брелок ручной работы или оригинальную плетеную закладку в подарок. Так можно разделить затраты на рекламу с партнером и увеличить прямой трафик на сайт.
Гостевая публикация
Это может быть публикация на сайте партнеров или на странице в соцсетях. Такие материалы приводят новую аудиторию. Не используйте прямую рекламу — сделайте материал полезным для читателей ресурса.
Email-рассылка
В канун праздников почтовые ящики пользователей переполнены множеством рекламы. Добиться внимания можно только с помощью оригинальной и креативной темы письма.
Акционное предложение от магазина Book Store
Персонализируйте письма и делайте подборки рекомендуемых товаров, опираясь на историю покупок или на понравившиеся товары. Предложите клиенту пройти небольшой квест, чтобы получить купон или промокод на скидку.
Шаг 4. Определите тип скидки
Акции, скидки или распродажи всегда должны иметь конкретную цель:
- увеличить средний чек или объем продаж;
- продать товары из прошлых коллекций;
- поощрить продажи новых товаров;
- привлечь новую аудиторию.
Спланируйте стратегию так, чтобы не уйти в минус в результате распродажи. Например, если предлагаете товары по сниженной цене, просчитайте, какой объем продаж нужно сделать, чтобы заработать.
Проанализируйте ассортимент вашего интернет-магазина и сопоставьте его с продажами за последние месяцы. Без потерь для бизнеса лучше всего предложить скидку на продукты с высокой и средней маржинальностью, которые сложнее продаются.
Выводы
Помните: люди уже ждут Black Friday 2021. Задействуйте свои самые популярные каналы связи, изучите конкурентов и поспешите быть первым, кто заявит о распродаже. Комбинируйте инструменты для продвижения и анонсов, чтобы достичь цели и выжать максимум из Черной пятницы в 2021 году.
Loading...